产业园区精准招商之“以商招商”
随着我国各地产业园区建设的星罗棋布，各种同质化产业园多如过江之鲫，招商也成为了园区面临的重大难题。没有优质企业的支撑，园区发展将丧失动力，没有潜在优质项目的储备，园区发展将丧失发展潜力。“以商招商”靠其创新的招商理念，价值越发凸显。那么“以商招商”是怎样的一种招商方式？引得各省市政府、产业园区纷纷效法。地区或产业园区该如何实现“以商招商”呢？
一、什么是以商招商
“以商招商”的实质是营商环境的竞争，良好的营商环境会在企业间留下良好的口碑，企业对于产业园区的良好口碑往往具有更强的可信度和影响力，通过企业家之间的口口相传，其宣传效果远胜于招商人员的讲解。“以商招商”的核心是“筑巢引凤，内配外引”，通过培植园区现有企业，创建良好的营商环境，建立口碑，再挖掘现有企业的上下游、配套及关联项目企业，或利用现有企业的商务渠道、人脉资源，通过现有企业的口碑宣传进行招商。二、搭建“以商”基础打造良好的营商环境“以商招商”首先需要搭建好“以商”基础，创造良好的营商环境。这就要求政府和园区建立长效机制做好企业服务，营造亲商稳商的投资发展环境。“物业管理、企业服务、政策环境”、“产业集群”也成为了拉动区域营商环境的四驾马车。1、物业管理：产业园物业管理涉及通信网络、水、电、保洁、安保等事宜，应具有专业化的管控流程、规范化的管理体系、数字化的管理平台以及应急性的处置措施。做好物业管理，让企业无后顾之忧，专心经营发展。2、企业服务：企业入驻，园区应给予其足够的重视，硬件上提供保障、税收上提供优惠，遇到困难积极帮助解决等，建立起“亲”商“清”的园企关系。在当下的数字经济时代下，政府和园区可以借助数字化管理平台从市场拓展、金融服务、政策惠企、研发创新、资质认定、政策申报、办公效率等全方位辅助企业经营管理。做好企业服务，让企业经营一路平坦，助力企业提高经济效益。3、政策环境：实际上政府及园区为了吸引优质企业入驻和保证区域企业不外迁，会出台很多激励政策。这些政策涉及土地、税收、人才、金融、研发、市场等各个方面，但由于宣传途径单一，导致很多企业对这些政策都是“不知道、看不懂、不会用”。这时政府和园区应当借助数字化的管理平台，头部时间为企业推送解读这些政策，让企业充分享受到政府及园区给予的红利。4、产业集群：打造产业集群，富有产业集群效应的环境更容易吸引企业，企业可以和同行业的大型企业结成同盟，交流行业经验，从而积极促进企业的发展。大量的中小企业集聚于一定区域，可以进一步加深对区内生产的分工和协作。在这种集群内发展，除了可以分享因分工细化而带来的高效率外，而且还由于空间的临近性，大大降低因企业间频繁交易而产生的交通运输成本。此外，便捷的供应商，与当地大学、科研机构和孵化器的合作，以及高素质学生资源的投入，都会为企业带来巨大优势。三、依靠“以商”载体，开展以商招商工作1、培育企业，搭建“以商”载体所谓“以商”载体，就是指企业，特别是在业内具有一定影响力的企业。地区或园区可以针对地区或园区有发展潜力或者已经发展壮大的企业进行培养，通过一系列帮扶政策，比如说聘请专家指导，提供项目低息贷款或者是帮助寻找销售渠道等，先将其做大做强，在业内形成有规模的影响力，让其成为“以商”载体，把其在园区真实受益的过程传播出去。2、调动企业积极性，打响园区口碑要充分调动园区培育企业及其它企业进行口碑传播、招商的积极性，让先受益的企业将园区的口碑宣传出去，除了企业因产业集聚获得降本增效的内在动力外，还可以通过较为直接的奖励措施进行外部激励。在企业进行口碑传播、招商的时候，要以情招商、以诚感商，巧打感情牌，以商会、协会以及同学会、老乡会、战友会等为媒介载体，让园区口碑一传十、十传百，扩大以商招商效应。3、拓展产业链，扩大产业集群效应以商招商与产业链招商相伴相随，利用企业产业链上下游招商，因为行业相通、产品相关联，企业招引的概率很大，反之企业来了也难以生存。特别是地区或园区已经引入或培育出龙头企业，龙头企业在其上游环节有长期合作的原材料和核心零部件供应企业，在其下游环节有业务高度依赖与龙头企业的配套服务商和耗材生产商。凭借龙头企业较强的供应链协同能力，能够迅速在产业园区形成产业链，以龙头企业带动上下游的企业集聚，从而可以扩大龙头企业自身企业优势和生产规模，还实现了延展产业链布局和扩大产业集群效应的效果。地区或产业园区可以借力于产业数字化管理平台，分析产业链中存在的上下游关系，绘制全方位产业招商图谱，基于大数据企业信息库，实时抓取与监控产业链上下游企业、关联服务企业的投资态势及企业扩、迁动态，来锁定目标企业，获取优质的招商标的。当下，产业园已成为了区域经济增长的助推器，更是区域经济集群化、产业化的主要载体。对于产业园区来说，招商是兴衰的关键，优质企业的入驻是推动产业园区发展的核心。
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一、什么是以商招商“以商招商”的实质是营商环境的竞争，良好的营商环境会在企业间留下良好的口碑，企业对于产业园区的良好口碑往往具有更强的可信度和影响力，通过企业家之间的口口相传，其宣传效果远胜于招商人员的讲解。“以商招商”的核心是“筑巢引凤，内配外引”，通过培植园区现有企业，创建良好的营商环境，建立口碑，再挖掘现有企业的上下游、配套及关联项目企业，或利用现有企业的商务渠道、人脉资源，通过现有企业的口碑宣传进行招商。二、搭建“以商”基础打造良好的营商环境“以商招商”首先需要搭建好“以商”基础，创造良好的营商环境。这就要求政府和园区建立长效机制做好企业服务，营造亲商稳商的投资发展环境。“物业管理、企业服务、政策环境”、“产业集群”也成为了拉动区域营商环境的四驾马车。1、物业管理：产业园物业管理涉及通信网络、水、电、保洁、安保等事宜，应具有专业化的管控流程、规范化的管理体系、数字化的管理平台以及应急性的处置措施。做好物业管理，让企业无后顾之忧，专心经营发展。2、企业服务：企业入驻，园区应给予其足够的重视，硬件上提供保障、税收上提供优惠，遇到困难积极帮助解决等，建立起“亲”商“清”的园企关系。在当下的数字经济时代下，政府和园区可以借助数字化管理平台从市场拓展、金融服务、政策惠企、研发创新、资质认定、政策申报、办公效率等全方位辅助企业经营管理。做好企业服务，让企业经营一路平坦，助力企业提高经济效益。3、政策环境：实际上政府及园区为了吸引优质企业入驻和保证区域企业不外迁，会出台很多激励政策。这些政策涉及土地、税收、人才、金融、研发、市场等各个方面，但由于宣传途径单一，导致很多企业对这些政策都是“不知道、看不懂、不会用”。这时政府和园区应当借助数字化的管理平台，头部时间为企业推送解读这些政策，让企业充分享受到政府及园区给予的红利。4、产业集群：打造产业集群，富有产业集群效应的环境更容易吸引企业，企业可以和同行业的大型企业结成同盟，交流行业经验，从而积极促进企业的发展。大量的中小企业集聚于一定区域，可以进一步加深对区内生产的分工和协作。在这种集群内发展，除了可以分享因分工细化而带来的高效率外，而且还由于空间的临近性，大大降低因企业间频繁交易而产生的交通运输成本。此外，便捷的供应商，与当地大学、科研机构和孵化器的合作，以及高素质学生资源的投入，都会为企业带来巨大优势。三、依靠“以商”载体，开展以商招商工作1、培育企业，搭建“以商”载体所谓“以商”载体，就是指企业，特别是在业内具有一定影响力的企业。地区或园区可以针对地区或园区有发展潜力或者已经发展壮大的企业进行培养，通过一系列帮扶政策，比如说聘请专家指导，提供项目低息贷款或者是帮助寻找销售渠道等，先将其做大做强，在业内形成有规模的影响力，让其成为“以商”载体，把其在园区真实受益的过程传播出去。2、调动企业积极性，打响园区口碑要充分调动园区培育企业及其它企业进行口碑传播、招商的积极性，让先受益的企业将园区的口碑宣传出去，除了企业因产业集聚获得降本增效的内在动力外，还可以通过较为直接的奖励措施进行外部激励。在企业进行口碑传播、招商的时候，要以情招商、以诚感商，巧打感情牌，以商会、协会以及同学会、老乡会、战友会等为媒介载体，让园区口碑一传十、十传百，扩大以商招商效应。3、拓展产业链，扩大产业集群效应以商招商与产业链招商相伴相随，利用企业产业链上下游招商，因为行业相通、产品相关联，企业招引的概率很大，反之企业来了也难以生存。特别是地区或园区已经引入或培育出龙头企业，龙头企业在其上游环节有长期合作的原材料和核心零部件供应企业，在其下游环节有业务高度依赖与龙头企业的配套服务商和耗材生产商。凭借龙头企业较强的供应链协同能力，能够迅速在产业园区形成产业链，以龙头企业带动上下游的企业集聚，从而可以扩大龙头企业自身企业优势和生产规模，还实现了延展产业链布局和扩大产业集群效应的效果。地区或产业园区可以借力于产业数字化管理平台，分析产业链中存在的上下游关系，绘制全方位产业招商图谱，基于大数据企业信息库，实时抓取与监控产业链上下游企业、关联服务企业的投资态势及企业扩、迁动态，来锁定目标企业，获取优质的招商标的。当下，产业园已成为了区域经济增长的助推器，更是区域经济集群化、产业化的主要载体。对于产业园区来说，招商是兴衰的关键，优质企业的入驻是推动产业园区发展的核心。
产业园区如何精准招商？
02
精准招商的主要思路（一）如何谋项目党的二十大后，各路诸侯各出奇招进行招商引资，成效如何还有待观察。要实现精准招商，个人认为，首先要做的是谋项目。如何谋项目？李强同志在担任上海市委书记时是这样说的：招商引资，一是要开展“四换三名”工程（“四换”是指腾笼换鸟、机器换人、空间换地、电商换市；“三名”是指名企、名品、名家）。二是要重点推进产业集聚区建设。每个集聚区抓好两三个技术领先、带动力强的主导产业，既要抓龙头型、基地型项目，又要抓专业配套项目，使得产业持续创新。三是要与本籍客商一同“取势、明道、优术”。四是要以开放式经济格局激发有效投资热潮。园区要实现精准招商，应从上述思路中得到启发，到底需要什么项目？要去哪里找这些项目？只有先做到心中有数，才能避免无效劳动。（二）如何找项目一是从身边找项目。园区现有企业，只要正常经营，便有增资扩产需求（俗称技改），这是刚需。因此，找项目首先要从身边开始；其次是企业的供应链，要想方设法动员企业把供应链变成产业链，这里会产生一大批新项目。二是从规划中找项目。要密切关注国家大政方针，本市战略规划、本市行动方案每年都有一大批重大项目部署，机会总是留给有准备的人。不怕没有机会，就怕机会来了看不懂，错失机会。三是到首都找项目。中国的硅谷--中关村位于北京市海淀区内，全国蕞好的大学一半以上在北京，全国顶尖人才一半以上在北京，北京每年的科研投入占到GDP6%左右（不含企业投入），北京市的独角兽企业数量全球排名第二，2022年1-8月，专利授权量达到138307件，其中发明授权量59478件，这些发明专利超过一半数量会落户到全国各地转化为项目。四是到粤港澳大湾区找项目。据统计，2021年粤港澳大湾区GDP达到12.62万亿元，相当于加拿大的经济总量，目前在全球湾区经济中排名第四（前三名分别是日本东京湾区、美国纽约湾区、美国旧金山湾区）。粤港澳大湾区每天都有项目溢出，既有资本项目输出，也有产业项目输出，只要渠道顺畅，便可收获无穷。五是到长三角经济圈找项目。长三角经济圈是我国经济发展蕞为强劲、创新要素蕞为完备的跨省域城市群。据统计，2022年，长三角地区三省一市GDP合计约29.03万亿元，约占全国GDP总量的四分之一。目前，在全球经济圈（带）排名第六（前五名分别是以纽约为中心的美国东北部大西洋沿岸大都市经济带、以芝加哥为中心的北美五大湖沿岸大都市经济带、以东京为首的日本太平洋沿岸大都市经济带、以伦敦为中心的英格兰大都市经济带、以巴黎为中心的欧洲西北部大都市经济带）。长三角经济圈每天也有大批迭代项目外溢，非常值得各地去争取和对接。（三）如何谈项目企业家或项目投资者都是成功人士，对时间观念看得很重，这些人士的心态是：时间就是金钱，效率就是生命。与他们谈项目，如果不遵守双方约定的时间，很有可能是“见面之后不再见”。与此同时，他们对效率的要求也很高。双方见面之前，应做好充分准备。什么人参加会谈、谁主谈、谈什么、怎么谈、底线是什么，都要精心安排与准备。会谈人员要全程投入，蕞忌中途“换马”。一般而言，企业家蕞关心的问题包括但不限于以下内容：一是项目审批服务问题；二是产业生态问题；三是园区基础设施配套问题；四是市场环境问题；五是政策环境问题；六是资源保障问题；七是人居环境问题；八是交通运输保障问题等。凡事预则立，不预则废，只有把每一场项目洽谈当作新一次挂印出征，尊重对方，展现自我，才能百战百胜，收获满满。争取在新一轮精准招商中祭出新的“杀手锏”，致力于科技招商，拼服务、拼环境、拼智慧，值得学习借鉴。
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